Parce que le développement commercial doit être mené de façon récurrente et répétitive afin d’être efficace, l’intervention est basée sur une première période d’audit de la fonction commerciale dans l’entreprise puis une deuxième période de réalisation du plan d’action ainsi obtenu. Schématiquement nous allons :
- Auditer le potentiel commercial de la société : force, faiblesse, opportunités et menaces.
- Analyse de l’existant : produits, services, outils, clients, concurrents, prescripteurs, capacités humaines et techniques, actions commerciales et/ou de communication menées, …
- Formaliser l’approche commerciale : stratégie, objectifs, moyens, communication et surtout plan d’action à un an.
- Rédaction de l’étude préalable
- Identification : des actions à entreprendre, des intervenants, des moyens et capacités à faire, de la hiérarchisation des actions à entreprendre.
- Rédaction du plan d’action
- Piloter, réaliser et faire réaliser les opérations inscrites dans le plan d’action et validées par la direction.
- Suivre et analyser ces actions pour proposer, réaliser ou faire réaliser les actions correctives éventuelles.
- Former le personnel dans la conduite du changement, dans la motivation envers le projet et donc dans son appropriation.
